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“良好的工作习惯,正确的销售心态是获得成功的保证”——太平人寿广西分公司首位达成年度百件保单代理人吴慧琼

2011-10-31 11:53:06

2011926,太平人寿总公司数据显示,太平人寿广西分公司南管理本部一区吴慧琼经理,率先承保保单过百件。

“一个优秀的代理人,应该具有可持续性,一百件的保单代表你的销售技能,每一张保单后面都代表着你的销售动作至少做了2-3次,当一个动作重复上百次后,你一定会成为专家。”这就是太平人寿每个业务代理人成长的经历。一百件保单,代表着对寿险意义和功用的100次宣传,越来越多的人接受了教育,人们的保险认知度不断提高,将来全面接受保险、了解保险的时代一定会到来。每年一百件,意味着将来至少有100个加保机会,客户的成长,一定带来代理人的成长。

吴慧琼,2009年加入太平人寿,从原本的家庭主妇摇身变为保险代理人,她没有天资过人的能力,也没有各种作为销售人员的优势,相反,她内敛低调,但正是这种从容的淡定,让她才能更加清晰地定位自己的目标,深刻认识自己的成败,不断总结和努力,收获了她的又一次成功。

在保险代理人中,对于大多数人而言,目前拥有的客户资源和专业知识有一定局限性,促成大额保单有较大难度。但是小单的成交相对较快,件数的积累也能让代理人保持积极的心态,在每次的成交中收获经验,提升技能。随着成交件数的增多,客户量逐渐变多,再掌握好转介绍的技能和做好老客户加保,这就能够往大额多件的目标前进。作为太平人寿广西分公司第一位达成一百件保单的吴慧琼很坦然地说到,“我只是更清楚自己的位置,找准自己的目标,并且不断学习他人的优秀经验,直到达成目标。”

“我已经四十多岁了,学习能力和激情相对都没有年轻人有优势,但是我清楚自己的定位,并且形成良好的工作习惯。”

百件,是一个数量的累积,这需要每一个人都持续做好,养成良好的工作习惯。吴慧琼始终坚持,每日按时出勤,利用公司早会得知最新消息,同时了解公司的节奏,学习销售技能。

在与吴慧琼交谈中,她不像一些代理人一样侃侃而谈,在整理资料中发现,关于她的内容不多。在寿险的道路上,她一直默默地努力着。见到她时,一位身着职业装,面带着微笑的中年女子很优雅地出现在我面前。她的微笑中没有女强人的睿智,但是却很从容。

在道明来由后,她微微笑道:“其实我也没有什么特别的成绩,只是庆幸比别人早一点达成。”在公司宣导年度达成百件保单的时候,她觉得这个是她能力所及的目标,那个时候,她就已经确定了这个目标。每天,她增大拜访量,确保每日出勤,每天保证至少三访以上,保持良好的工作习惯。“只要你想要,并且清楚认识自己,你就能够达成你的目标。”就是这个明确的目标,她很坚定,因为自身对文字的学习能力较弱,就争取多听多看视频。尤其是绩优成长日上,优秀的经验学习,让自己迅速发现自身的不足,突破一个个瓶颈和困惑。不断看着自己承保的保单数额增长,那种成就感更加支撑着她不断努力。“我不会像一些伙伴一样去呐喊出自己的口号,这并不意味着我没有激情。更多,我是在思考自己的能力,做好自己的计划,将一切的动作都转变为习惯的时候,你就离成功不远了。”的确,她就是这样默默地完成了她百件的目标,并没有多么华丽的开始,而是始终如一的坚持。

在问到下一阶段目标时,她很坦诚地说道,在太平人寿,每一个业务代理人都以“百万精英”(年度承保标保百万)作为目标,她也一样,但是这于她而言还需要一个过程。年度百万标保,这要求代理人个人素质更高,技能更加专业,必须能够充分开发高端客户,并且制定周全的理财保障计划。要到达这样的水平,需要不断积累自身的经验和学习,同时要求开发更加高端的客户,并且持续保持客户的增长。

太平人寿为所有的代理人都提供了良好的学习平台,个险八大体系机密相扣,将个人的优秀复制能为团队的优秀,让所有的代理人都往“高素质、高品质、高绩效”的三高标准发展。“成为百万精英这就是我下一个目标,我要用三年的时间去实现这个目标,这并不是挑战自我,而是有计划地去落实我的目标。”

“内心强大,支持我说服每一位客户,并得到他们的高度认可”

“我们的公司、产品、代理人都是最优秀的,我从来没有质疑过这点,于是我总能说服我的客户。”早在没有加盟太平人寿以前,吴慧琼就已经是太平人寿的客户,那个时候,她就对太平人寿相当认可。作为一家历史悠久的民族保险企业,有着强大的股东支持,专业的管理模式和广阔的发展平台都是每个员工实现自我价值的良好平台。经过对于产品的了解和各家保险公司的对比,她认为太平人寿的险种有着很大优势,不论分红险收益,意外险的保障等都可以给予客户最大的利益保障。

吴慧琼一直对保险有着高度的认同,在之前,获得过保险理赔,切身体会过保险对于一个家庭的重要性,在发生风险时能够有效地发挥其保障功能。为了能够给自己和家人的生活和未来提供更多保障,她购买了许多保险。也正是她内心对行业、公司、产品的高度认同感,才能让他自信面对每个客户,解答客户的每一个疑惑。她会将自己对于保险的理解诠释给每一个客户,让那些曾经抵触保险的人,认可这个行业,从而认可她推销的产品。“要说服客户,就必须先舒服自己。我一直觉得我从事的职业很高尚,就是这种自信,让我一次次得到客户的信任。”这就是观念的营销,当一个观念深植在一个人的脑海中,他就会欣然接受。这样的动作,她总是在重复着,在不断重复中增强了自己的信心,让内心变得更加强大。

“每一份保险承载的是我对客户的关爱和对他们未来的保障”

过去,在很多人眼中认识的代理人都是单纯为了赚取佣金,拼命给客户推销各种产品,从而被很多人反感。但是在吴慧琼的客户眼中,她并不是一个把保险代理佣金放在首位的人。在她的客户中,有95%的客户会选择加保,因为每一次的拜访,她都带着为客户送去保障的心态。

“我从来没有过就是为了签成这个保单获取佣金而去不停地打扰我的客户。”每次,她都会定期去和客户聊天,了解客户的实时变化。再根据客户的现状和对未来的期望,给客户制定相对应的保险计划。她最长对客户说的一句话“今天,你看似给我创造了效益,但是将来你一定会感谢我今天为你送来的这份保障和财富。”就是这样秉承着对客户负责,对客户未来提供保障的理念,她没有因为没有签成单而难受,更多的是希望客户能够真正意识到自己未来的养老和财富的规划,能够真正理解保险。正是这样平和的心态,让她的客户不断加保,不断转介绍,做到了真正的持续经营,造就了她的百件达成。

成功并不是遥不可及,重要的是一个人能够清楚认识自己,一步步去朝着目标努力,用专业和真诚去向客户诠释保险,从观念上说服客户,养成良好的工作习惯。她用专业的保险知识,用坚持的工作态度,用高度的社会责任心,去赢得了客户的认可,去赢得了自己的成功。

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